如何談薪水: 學習高階主管談薪水的策略思考與方式,8個你不能不知的談薪水秘密(你知道如何回應你想要多少薪水嗎)

PS: 這是最新版網頁

Hi Hank

這是我第一次面試美國公司。

好不容易挺進最後一關,在 HR 說明我的薪資後,我其實是有點沮喪的,因為我認為這不是美國本土工程師的薪資,我值得更多。

隔天我非常慌亂,即便網路上搜尋了薪資談判的資訊,我還是無法好好整理思緒來處理當下該做的事。

後來我想到Linkedin 上的你,隨即預約了當週的 coaching。

Coaching 過程中你教導我談判的策略以及執行的方法,真的獲益良多。

最重要的是:我在結束後找回了自信,並穩住腳步來擬定證明自己價值的方法,最後我順利拿到矽谷等級的薪資,若沒有你的協助,我不認為我有機會談判成功,非常感謝。

Mr. L


Hank,

我終於on-board 了!這次找工作的過程精彩無比,簡直可以出書了。

面試的對象來自基金、會計、指數等專業機構且都是全球數一數二的跨國企業,工作地點涵蓋台北、北京、上海、香港、馬來西亞。

因考量成長及未來性,這次又選擇了薪資條件不是最佳的公司,希望將來能夠 pay off。

雖然這次求職沒有達到一開始的目標,但薪資較上份工作多了20%,也成功爭取到了主管職位,這要感謝 Hank 在履歷表上的指導及從 “有效爭取薪資的8個秘密”一書學習到的談判技巧。

期待下次的合作!


 

很奇妙的在改變執行的兩個月後,我的生活各方面漸漸上了正軌,一個理想的工作機會突然出現,但對方急著要談薪資;我馬上聯繫Hank商量了策略,他快速地與我有個會議並給予反饋、列出做法。這次已經不是姑且一試的心情了,我相信這會奏效

實際執行過後,我得到了比心中理想更高30%的年薪!多出的這30%,絕對不是憑空而降,而是有計畫之後的改變,我也對自己更充滿信心。

在寫這封信的此刻,我已到新公司上任一個月,同事、主管、公司文化都讓我感到滿意,家人的健康好轉當中,我也著手準備夢想中的裁判證照。我相信我已經撥雲見日。

在薪水上,美國跟臺灣人才共同恐懼的事

告訴我,你曾經為自己爭取過薪資嗎?

你知道嗎,根據2015年美國Payscale的統計,57%的美國人從來沒有為自己爭取過薪資。

而這些人當中,28%的人不為自己爭取薪資的主因是:

 

他們不習慣或感到不自在,為自己主動開口談薪水/爭取薪資。

 

然而,如果你克服心中恐懼,願意開口為自己爭取薪資,根據Payscale的研究,

 

高達75%的人都有爭取到更高的薪水。

 

另外,根據美國2015年Jobvite的調查,33%的招募官不認為你主動爭取薪資會影響他的招募決定,57%的招募官則是取決於,你當下如何談薪水/爭取薪資的準備與表現。

這代表90%的招募官對於人才爭取薪資抱持開放的態度。

當然,以上是美國研究,你可以想像到的,因為我們身處在亞洲,由於文化關係,你可以預期華人願意主動爭取薪資的人將會更少。

的確,根據教練客戶的經驗,華人主動爭取薪資的比例極低,或許不到美國的一半,低於20%。

也就是,10個面試者中,可能不到2個人會開口討論薪資。

這說明了一種現象,不願開口或不自在開口談到薪資,與爭取薪資的議題,不論在東西方都是一樣的。

然而,大多數人不願或避而不做的事,絕不代表它就是正確的,有時這僅是因為根深蒂固的偏差學習與錯誤資訊導致。

幸好,Payscale的研究明白告訴了我們一件非常重要的事:

 

重點不在於你能為自己談到或爭取多少薪水,而是只要你願意開口,
你就有機會為自己談到更高薪水。

 

 

請再唸一次… 「重點不在於你能為自己談到或爭取多少薪水,而是只要你願意開口,你就有機會為自己談到更高薪水。」

但,如果你不開口,而是癡癡地等,你根本沒有機會可以獲得更高薪。

如何談薪水,一個典型的過時想法,等待與希望

想像一下,當你被指定進行客戶簡報時,就算多麼不願意,你還是會準備與開口。

因為你知道,假使你不進行簡報,你的客戶就不能清楚了解你的產品與服務,那麼你的產品或服務就很可能賣不出去,那麼你的公司就不會賺錢。

相同的,當你不開口為自己爭取薪資,你的老闆就不會清楚知道其實你「想要」更多薪水,那麼你就無法跟他討論,如此一來,你的薪水就不可能增加。

你一定聽過以下這段台詞(這是典型的過期想法),面對爭取薪水的議題,很多人告訴你,或你甚至在心中告訴自己:

我只要努力工作,不需要主動開口爭取薪資,因為

1) 某天,我的老闆「將會發覺」我的重要性,
2) 我「希望」老闆會主動為我加薪。

然後,我就會獲得加薪。

真的嗎?

不是的。

 

等待與希望,絕對不是一種讓老闆知道
你想得到什麼東西的策略與方式。

 

仔細想一下。

我們每個人都希望身體健康,但如果你的健康報告出現紅字,可是如果你卻沒有遵照醫師指示,主動改變生活方式或修正你的飲食習慣,而只是被動地等待或希望,那麼你的身體絕對不會回復正常,你也不會達成身體健康的目標。

你一定能輕易理解這樣的概念。

那,面對薪水的議題其實不也是一樣的嗎?

每個人都想得到更高薪水,但如果你連主動開口都不願意,你如何能為自己爭取到你值得的薪水呢?

你的薪水高低,政府或經濟的責任?

我們認同一個好的政府,絕對要關心與體貼人民的生活,幫助人民在付出8小時的努力後,能取得一個基本有保障的生活。

但,你能獲得多少薪水,其實更多是你自己的責任

你的專業是否符合需求、你事前是否有做薪資調查、你是否了解公司與總體經濟環境、你是否有開口為自己爭取薪水等,都是決定你能獲得多少薪水的關鍵因素。

當你沒有投資自己或進行事前準備,幫助你自己更了解如何談薪水,那麼你可以預期,即使開口了,你也很難提升你的薪水。

也許,你跟其他人不一樣。

因為你很努力地投資自己,強化自身專業,也事先對公司,甚至可能對起薪做了功課與研究,希望面試過程中能幫助你更有效地談薪水。

不過,因為你仍一廂情願地相信對方會開給你一份還不錯的薪水,或不想面對爭取薪資的尷尬情形,所以你還是跳過或放棄為爭取薪水所需做的完整準備。

所以,你仍舊沒採取行動,主動開口爭取適合自己的薪水。

因此,你還是沒拿到更好的薪水。

 

想想看,你的拖延不行動,會不會才是你一直維持現在薪資的主因。

 

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關於薪水,一個你到處看得見,但你卻沒注意(或不願承認)的事實

你很可能也有這樣的經驗。

你有一個很想要的商品,而你知道它的價格是1,000元。

有一天,你看到有間店家促銷這個你一直很想要的商品,所以你趕快買下它。

但你不久後發覺,這間店家其實一直用促銷價銷售你想要的商品,將1,000元的商品用500元賣出。

而你也一直甘於每次只付500元取得這項商品。

久而久之,你就會相信你想要的商品其實只有500元的價值,而不是1,000元

甚至,你還可能會懷疑那商品是否真正有500元價值,你可能會想找更好的產品取代它。

在職場上,那項吸引人的商品就是你,而消費者就是你的老闆。

當你的薪資被低估,你明明有1,000元的價值卻變成500元的價值,而你又不主動爭取讓它有機會調整回來,

 

那麼你持續被長期低估的薪資就會變成你最終的價值。

 

往下再讀這段一次,因為這是你可能沒有發覺的事實。

當你的薪資被低估,你明明有1,000元的價值卻變成500元,而你又不主動爭取讓它有機會調整回來,「那麼你持續被長期低估的薪資就會變成你最終價值。」

當然,維持價值最好的方式,就是你一開始就爭取到適合你的薪資,而不是拿一份被低估的薪水,但就算你現在已經在工作了,你仍可以透過後續行動爭取你值得的薪資。

對於薪資,雇主真的跟你有不同的角度

為什麼我們一直用「爭取」這個詞,因為大部分的雇主都將你的薪水視為成本,都只希望給你最低的薪水。

這是一項事實,而且只要你換個角度思考,你就可以理解為什麼。

雖然很多雇主一直學習到人才是投資,還有要招募或留下優秀的人才(你)時,好的薪水僅是基本條件,但在大部分雇主的心中(一個不能說的秘密),你的薪水永遠不是投資,而是成本。

此外,臺灣薪資長期被低估,久而久之,所以許多人,包含雇主與人才(你),都一直以為低估的薪資才是正常的。

假使雇主與人才都沒有異議,這種薪資低估的情況(1,000元的價值用500元取得)就會一直下去。

因為大部分的薪資討論,通常都是雇主與你完成的,你沒有經紀人幫你爭取薪資。

而你可以預期的,在薪資協商中,雇主通常不會對薪資被低估有異議,因為當你薪水較低時,雇主就能立刻看到他將獲取更多利潤。

但,如果這時的你,沒有經紀人的幫忙,而你也不為自己主動爭取你應得的薪資,那麼就沒人會幫你爭取了,那麼每月匯入到你銀行帳戶的就是:被低估的薪資

而這才是真實情況,當你堅持過時資訊,不主動為自己爭取,那麼也沒有人會跳出來幫你爭取,你的薪水將會一直被低估。

不要寄託在政府上,政府常常都只是最後一道防線,大部分的時候,政府只能幫你提高基本薪資,但政府不知道你值多少薪水,唯有你才知道你究竟值得多少薪水。

因此,當你想改變這樣的情況,真正的關鍵其實在你自己身上:你必須真的想改變、願意改變思維,並採取行動改變—主動開口爭取你值得的薪水。

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為什麼你該談薪水/爭取薪資的關鍵原因

你,我,每個人都希望擁有一個更好的生活。

你必須知道,想擁有更好生活,我們必須先想成為一位更好的人;然後,當我們變成更好的人,我們才有機會獲得更高報酬,那麼你的家庭、生活、退休也才會更有保障。

但,如果你不為自己主動爭取薪水,那麼就像前面提到的,大部分的雇主絕對也不會想主動為你加薪,因為你的薪水在他們眼中是成本,而不是投資。

如果你已經致力讓自己變成一位更好的人,但卻看不到,或一直沒得到該有的報酬,那麼你想成為一位更好的人的動機就會降低。

當你沒有成長,原地不動,沒有進步成更好的人,那麼你就很難有籌碼爭取到更好薪水。

而當你沒有更好薪水,而生活成本又不斷上升時,那麼你就無法投資在自己身上。

然後,因為你無法投資自己,所以導致你的薪水成長幅度長期停滯,而持續的薪水停滯,又將讓你再度消滅追求自我成長,變成更好的人的動機。

最終,你會放棄成為一位更好的人。

一旦你喪失追求自我成長的動機,不想成為一位更好的人時,那麼你就再也無法為自己取得更好的薪水,你也無法擁有一個更好的生活品質,無法妥善照顧你的家庭、生活、與退休生活。

 

而65歲之後,你甚至可能被迫因為生活而還要繼續工作,
這是你最不會想看到的惡性循環。

 

salary vicious cycle
不願主動爭取薪資,而可能導致的惡性循環

 

但,其實你可以,也絕對有能力改變這樣的情況。

只要你先轉換想法,願意克服恐懼,主動了解如何談薪水,爭取自己值得的薪水。

一旦當你感受到自我成長能讓你取得更好回報時,那麼你就會更有驅動力使自己變得更好。

當你變得更好,你將爭取更好的薪水,更好薪水會讓你更有餘裕投資在自己身上。

而透過不間斷地投資自己,你持續變成更好的人,因此你又獲得更多薪水,這樣的正向循環,才能讓你實現心目中更好的生活,有效地照顧你的家庭(包括孩子與雙親)、你的個人生活、打造一個更有品質的退休生活。

 

 

 

 

 

停一下。

 

 

 

 

 

 

 

問問自己,當你只要願意並主動爭取薪水,就可能逐步幫助你實現更好的生活時,為什麼你還要把薪資爭取的主動權白白奉送給別人,僅讓對方單向決定你的薪水,而你卻一點都不踏出去為自己爭取一些呢?

當你又想躲避薪資爭取的尷尬情況時,請記得,

 

你的薪水絕不單單是政府或景氣的責任,這更多是你的責任。

 

當你想爭取更好薪水時,給家人更好生活,保障自己的退休品質,你必須更主動爭取,而不是被動等待,不是嗎?

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準備談薪水,但你為爭取薪資做了什麼準備

感謝Payscale的研究,你已經知道,當你開口你就非常有機會成功。

一旦你克服心中的恐懼,願意開口,你就成功進入了下一階段,你會開始希望,你能有效爭取薪資。

當你想成功爭取你的薪資,你千萬不能沒有準備(Jobvite研究,57%招募官認為你的薪資爭取表現會影響他的招募決定),僅有心中想爭取薪資的欲望,但頭腦與手中卻一片空白地進去會議室。

這樣子的薪資爭取,你極可能以失敗作收。

當然,就算失敗(就算準備,你還是可能會失敗),至少,你不希望給他人留下頭腦空空的負面印象。

相信我,你一定能有效提高你的成功機率;而且,縱使失敗,也不留下負面印象給對方。

想達成這一點,一切都依靠你事先的準備與自我投資(如何談薪水)

當你願意爭取你的薪資,而且又充滿知識與準備(如何談薪水),那麼你將使他人再度發現你的價值與重要性,也提高對方想提升你薪資的動力。

此外,在準備過程中,你還會對自己充滿更多信心。

而你的信心常常是成功與否的關鍵之一。

因為信心會傳染,你的信心將會有效感染對方,使對方也對你更有信心,因而也更相信你值得更高的薪水。

而這本書(如何談薪水)不僅能讓你對自己擁有更高的信心,還能幫助你更有效地準備,提高你爭取薪資的成功機率,爭取到更適合你的薪水

 

書本目錄與系統性學習

書本目錄:

  1. 爭取薪資前你所需擁抱的思維
  2. 3個爭取薪資失敗的常見原因
  3. 3個爭取薪資的時機:時機、時機、時機
  4. 執行薪資談判你需要的思維
  5. 4項你需準備的關鍵項目與工具
  6. 3種薪資談判的策略與重點對話
  7. 6項使你下次爭取薪資更順利的投資
  8. 30項非薪水類的爭取項目

你將透過這本書有系統地學習,關於如何有效爭取薪資的重點知識,由內而外。

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你將會先得到面對薪資必備的思維,所有的成功都必須由擁抱新思維與取代舊思維開始,你才更可能取得不同的結果。

接著,你會了解為什麼爭取薪資失敗的3個常見原因,當你避免這些錯誤,你就會往成功更近一步。

然後,你也會知道何時會是你開口爭取薪資的好時機,正確的時機會讓你更容易成功獲得你想要的東西。

當你了解這些後,你就可以開始準備實際的薪資爭取行動。

當你要採取行動時,你會需要更多準備,再往下讀你就會擁有如何讓你準備更好的思維、了解你該使用哪些重點工具來輔助你。

接著,你就會進入實際的薪資爭取。

你將掌握到如何有效執行薪資對話的策略與重點對話,幫助你能有效回應對方的問題與挑戰,做好所有萬全準備。

當然,不論這次你為自己爭取到多少薪資增幅,你都會希望下次的薪資爭取將會更加順利,因此你需要先為未來的薪資爭取做鋪路。

所以,你還會學習到為使你未來薪資爭取能更順利,你可以事先採取的投資與行動,讓未來薪資爭取更順利。

最後,你還能取得一項額外附贈資訊,30項非薪水但可爭取的項目,讓你的職涯生活更好。

 

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如何談薪水,讀者心得

 

第一次看到這主題,內心抱持疑問,薪資協商有需要那些技巧嗎?  

以往在談薪資協商部分,往往任由資方喊價,而勞方大都處於劣勢或遵循公司的調薪制度

因為在那邊討價還價,往往會給資方負面印象、憑什麼談爭取高薪,最後場面氣氛可能很尷尬,所以很少人敢這麼做

但當你認為你是公司人才時,同時公司也肯投資在人才上,這本書就很實用了。

本書從勞方的觀點切入,教你爭取高薪時,該具備那些正確觀念和態度,來面對資方協商。

在協商過程中,還可以測試出這公司是否值得你奉獻,或是公司只是把人才當耗材,欣賞人才只是廣告台詞罷了。

本書最精采的地方是在情境式練習部份,一開始在練習時,還真的講不出口,也沒什麼信心基礎。

像是被問到為什麼我要給你高薪? 我腦中只是一片空白,完全沒有過往的經驗來判斷價值高低,透過這本書的觀念引導,才學會要如何有信心的開口協商

雖然薪資協商不是常常會用到,但在求職、考績面談、升遷和加薪上面,它是一個重要的武功秘笈。

—Brikka, 任職於電子公司

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做為一個被雇用者,薪水是能力最明顯的量化指標,也是我們上班的動力之一。

但是這個重要的東西,在台灣卻用曖昧不明的態度面對。

Hank在書中把「心中的價碼」,從個人的價值開始,為什麼我值得? 我擁有那些能力是公司需要的。

如何建立自己的價值? 我有沒有建立戰功。逐步盤點自己在公司的地位以及籌碼,甚至預設談判腳本做為應對基礎。

這本書的價值也不只有薪水的談判,更重要的是如何讓自己發揮並取得應有的回報。

—Bob, 任職於美商電子公司

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更好生活品質,1項你必須克服的挑戰與必備技能

在我們這多年服務客戶的期間,幫助很多客戶爭取到其心儀企業的面試與工作機會,而當他們面對工作面試或在實際工作後,薪資爭取/討論常是讓他們感到尷尬,或想學習更多的面向。

我們都想取得更好,更適合自己的薪資,但你可能不懂如何準備或開口。

然而,你我未來可能都要工作到65,甚至70歲,所以了解

 

如何有效爭取薪資,應該是你我職涯發展路上都該掌握的知識與技能。

(爭取薪資絕對是項知識與技能,你絕對能透過學習取得這項能力

 

因此我們開始學習與進修,幫助客戶掌握有效爭取薪資的知識與技術。

但我們也了解,我們永遠無法為所有客戶進行薪資爭取教練(salary negotiation coaching),但我們仍希望能幫助更多人。

所以我們才決定額外花時間與精神打造這本書,並期待透過這本書將能代替我們幫助更多人。

這本幫助你爭取薪資的新書,是我們透過多年海外進修與學習,整理與萃取出來的實用內容,並經過多次思考與修改,使它可以涵蓋有效爭取薪資的關鍵面向 (思維、準備、行動等)。

為了使它能更幫助更多的人,這本書短期將以US$99的價格提供給你(未來加入更多新內容,也將提高投資金額),也低於多數一雙知名品牌球鞋的金額,更低於你所投資一套訂做西裝的金額、甚至遠低於投資在完整面試或職涯教練服務(interview/career coaching)的金額。

別忘了,當你投資在這本書上,你所學習到的知識,將讓你未來能更有餘裕投資自己,讓你成為更好的人,使自己、家庭、孩子、退休生活變得更好。

此外,就算你僅有自己一個人,沒有家庭,但當你投資這本書後,只要你所學習的知識與技能,能幫助你為自己爭取一個月多出US$10的薪水(約NT$300),一年就是US$120,就已超出你投資在這本書的金額,還多出US$21元(120-99=21)。

想像一下,如果你像我們的客戶與讀者一樣,透過這本書,將你的年薪稍微提升10%…

1) 從500,000,變成55,0000

2) 從1,000,000,變成1,100,000

3) 從2,000,000,變成2,200,000

那麼投資這本書的年投資報酬率,就至少高達16.6倍,33.2倍,49.8倍…

想看看,如果你一年能多出5萬元,你就可以豪華地去日本旅遊5天4夜一趟,

如果你一年能多出10萬元,你就可以去豪華地去日本旅遊5天4夜兩趟,

如果你一年能多出20萬元,你就可以去歐洲豪華度假10天,我相信這也是你所期待的,不是嗎?

一切都取決於你,你是否要為學習這技能,為你自己爭取適合的薪水。

如果你有意願與執行力,何不現在就行動?

投資這本能經過我們多年進修與學習,眾多讀者回饋能幫助你爭取更多薪水的書,並應用在下份工作的薪水面談中。

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職涯是因果關係,當你願意投資,你才有機會變成更好的人,
而你才能更快實現你的目標。

 

記得,當你努力但卻失敗,這都不算失敗,因為你仍累積了知識與經驗。

失敗,絕不是你努力後但不成功,而是你從不採取行動,什麼都沒有做,任憑時間流逝。

勇敢行動爭取適合你的薪水,並擁有一個更有品質的生活。

不管你是否投資這本書,我們都希望你在每天的生活中能採取更多行動,因為

 

唯有行動—投資自己、實際準備、開口爭取

 

那你才有機會真正提高你的薪資,何不現在就投資這本書,我們相信這會是你今年最值得的投資之一,現在就投資它。

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P.S. 當你看到身邊的人得到更多薪水,但你的能力也不輸他們時,很可能是因為他先前的行動並投資,所以他擁有你所不知道的知識與思維,如薪資爭取知識,何不現在就下載並閱讀這本書,別讓它成為你的待辦事項。

P.P.S. 這本爭取薪資的電子書將不定期更新,也會提高投資金額,在限期內投資,並加入更新名單中,你未來不需再額外投資便可獲得新內容。